在日常生活中，我們被許許多多的小微企業(yè)包圍，它們分布在城市的各個街頭巷角，覆蓋生活的方方面面。
小微企業(yè)數(shù)量龐大，為中國經(jīng)濟增長做出了巨大貢獻，但它們的生存環(huán)境卻很艱難，面臨著市場拓展難、融資難、創(chuàng)新升級難、房租貴、人力成本高等各種問題。
面對這種現(xiàn)狀，近幾年國家接連出臺對小微企業(yè)主的扶持政策，銀行和非銀機構也緊跟其后，各大媒體平臺也在努力創(chuàng)造良好的輿論環(huán)境，一起守護小微企業(yè)的星星之火。
從2020年8月起，吳曉波頻道聯(lián)合微眾銀行微業(yè)貸共創(chuàng)IP“企業(yè)家教你做生意”，致力于幫助中小微企業(yè)全面成長。其中包括50場直播課，前23場叫做“老板教你做生意”，后27場升級為“企業(yè)家教你做生意”，一共是50多位嘉賓做知識分享，其中有2-3位是投資人，其他的都是創(chuàng)業(yè)者和行業(yè)研究專家，他們一起來為小微企業(yè)主進行知識賦能，主要覆蓋5大行業(yè)，分別是紡織服裝、數(shù)碼家電、建筑家裝、高新技術、商務服務，直播累計獲得2000萬+曝光量。除直播課以外，“企業(yè)家教你做生意”系列還包含了長沙、廣州兩場線下大課。長沙站開啟了《數(shù)字變革，重塑產(chǎn)業(yè)》系列主題演講，眾多大咖就工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、直播電商、大數(shù)據(jù)等大家關心的話題作了分享。在廣州，眾多大咖一起解讀“雙循環(huán)新發(fā)展格局下為小微企業(yè)帶來的新機遇”。
在50場直播中，我們聊出了很多有意思的話題，比如江南春的《從流量紅利到人心紅利》，任澤平的《通脹來了怎么辦？》，李智勇的《機器人行業(yè)爆發(fā)式增長，如何抓住市場命脈》，李琦的《5個月做到行業(yè)TOP1的新品打造方法論》等等，大家可以在吳曉波頻道的往期文章中看到這些內(nèi)容。
今天我們從50場直播中挑選出了3場觀看量峰值達到最高的直播話題，來給大家做一次精彩的內(nèi)容回顧。
01
優(yōu)秀的創(chuàng)始人既能看到月亮
也能撿起地上的六便士
以下分享內(nèi)容摘自2020年10月22日天圖資本合伙人李康林的《小微企業(yè)如何利用品牌思維贏得投資者的青睞》直播內(nèi)容，曝光量超185,130次。
支持人：您之前寫了一本書叫《新消費時代》，我記得日本作家寫過《第4消費時代》這本書，您覺得兩者之間有什么區(qū)別？
李康林：我覺得第1-4消費時代只是一個量的變化，其實都是舊的。今天中國的消費時代是一個質(zhì)的變化，是新的。這種“新”主要體現(xiàn)在物流、支付、信息流通等方面，也就是說今天中國的基礎設施已經(jīng)完全不一樣了。這種新消費時代，是由科技進步、社會結構變革導致的，同時也是互聯(lián)網(wǎng)一代的消費群體由于審美能力提高，對美好生活向往造就的。
支持人：您覺得現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)者選擇哪個賽道，是一個比較好的創(chuàng)業(yè)機會？
李康林：我認為沒有什么品類是不可能的，它們都有機會，即便是已經(jīng)形成巨頭壟斷的行業(yè)，如果突然出現(xiàn)非常厲害的創(chuàng)業(yè)者，很快會把行業(yè)顛覆。因為年輕一代的創(chuàng)業(yè)者更理解消費者，有更好的審美能力，可以找到跟消費者對話的機會，找到切入點。
比如，很多全球最頂級的威士忌都是三得利的。其實威士忌最早是脫胎于蘇格蘭，蘇格蘭的勢能非常高，但日本用100年的時間打敗了蘇格蘭的原產(chǎn)地勢能。所以沒有哪個行業(yè)是不可以被顛覆。
支持人：您在投資過程中，會比較看重創(chuàng)始人的哪些品質(zhì)呢？
李康林：應該是務實的理想主義者，就是會踏踏實實的去做好產(chǎn)品。他們內(nèi)心有更高的品牌價值感、榮譽感和自尊心，他們會希望這個品牌能夠讓世界變得更美好，不只是為了賺錢。既可以抬頭看見月亮的美麗，也可以撿起地上的六便士。
02
企業(yè)患上人才饑渴癥
該如何解渴？
以下分享內(nèi)容摘自2021年5月13日正超電氣總經(jīng)理吳厚烽的《不破不立——90后“創(chuàng)二代”的經(jīng)營之道》直播內(nèi)容，曝光量超515479次。
支持人：您覺得在經(jīng)營管理當中，最難的是什么事情？
吳厚烽：我們整個公司是500多個人，我現(xiàn)在的團隊是幾十個人，主要是在新能源板塊。作為技術驅(qū)動型公司，我們對技術達到了如饑似渴的地步，技術背后是人才，所以對于人才搭建，我需要下很大的功夫。我有兩點心得可以分享：
第一點，獨木難成林，我們需要進入一個共享人才的時代。有時候內(nèi)部的人才不夠，就需要我們廣結善緣，去尋找行業(yè)里的權威資深專家，然后分專業(yè)領域來做一個人才資源庫。我們有時候會邀請一些資深專家來公司問診，集思廣益，出謀劃策。這也會帶動內(nèi)部員工的成長，提升公司軟實力。
第二點，我們會以客戶、市場為導向，為客戶建立一個為他們專門打造的研發(fā)科研基地，他們把技術的需求提給我們，我們來幫他們解答。同時我們也利用科研基地建立了博士工作站、院士專家工作站。
總的來說，我們在公司的研發(fā)體系上面加入了人才杠桿，可以讓外部的資深行業(yè)專家資源為我們所用，然后一起來解決技術難關。
支持人：您作為90后創(chuàng)二代，可以給現(xiàn)在的年輕創(chuàng)業(yè)者一些寄語嗎？
吳厚烽：我覺得創(chuàng)業(yè)過程中，每個人都要具備一個強大的、可修復的內(nèi)心和身軀，因為創(chuàng)業(yè)真的是九死一生，心理素質(zhì)不好的話，就會心理崩潰。
身體是革命的本錢。很多小伙伴創(chuàng)業(yè)成功了，但人倒下了，我覺得這種創(chuàng)業(yè)是毫無意義的。作為長期創(chuàng)業(yè)者，肯定內(nèi)心要強大，身體要強壯。
然后我分享一個人生格言，是我們公司掛在辦公室墻壁上的一句話——認定的路只要方向正確，我們不認輸，不認慫，一股蠻勁干到底。
03
企業(yè)制定銷售目標
需要做到“兩看六驗證”
以下分享內(nèi)容摘自2021年5月24日績效工場創(chuàng)始人蔣春燕的《績效增長：通過指標做管理》直播內(nèi)容，曝光量超500700次。
主持人：您認為怎樣去設定銷售目標是合理的，以及需要哪些標準來判斷這個目標是個好目標？
蔣春燕：企業(yè)所有的存在價值都是去滿足客戶需求，所以我們就要以“銷售圍著客戶轉，后臺圍著銷售轉”這個邏輯來制定銷售目標。我總結了一個公式叫做“兩看六驗證”。
先是看外部。第一個看行業(yè)的趨勢，有沒有好的機會。第二個看行業(yè)中的標桿企業(yè)做的怎么樣，業(yè)績增長的情況如何，它們的產(chǎn)品、客戶是什么樣的。第三個看上游供應商和下游客戶的發(fā)展情況。最后一個看市場容量有多大，比如做動物飼料的公司，就要看養(yǎng)殖企業(yè)每年的出欄數(shù)，它就能推導自己的業(yè)務大概的市場容量有多大。
其次是看內(nèi)部。第一看自己的人、財、物、資源的配置；第二個看我們的產(chǎn)能釋放有多大，能服務多大的市場；第三個看我們的資金資源投在哪里，來決定我們來年目標的增長率。
主持人：您剛剛說的“兩看”是看內(nèi)部和看外部，那“六驗證”是什么呢？
蔣春燕：“六驗證”主要是通過6個方面，兩兩匹配來驗證。
第一個維度是把量、價、額和產(chǎn)品匹配起來驗證。當你做產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析的時候，你會發(fā)現(xiàn)有一類產(chǎn)品賣出的份額很大，但是毛利并不高，針對這類產(chǎn)品，你要重點通過降低成本去提高它的毛利，或者去迭代新產(chǎn)品。然后你還要分析出哪些是做利潤的產(chǎn)品，哪些是走量的產(chǎn)品，哪些是打價格戰(zhàn)阻擊競爭對手的產(chǎn)品。
這樣你在給銷售人員設計目標的時候就會有產(chǎn)品的分類，比如A類產(chǎn)品是做公司利潤的，銷售占比必須達到多少；B類產(chǎn)品只是走量的，為了分攤制造費用，那銷售策略該是什么；C類產(chǎn)品是拿來阻擊競爭對手打價格戰(zhàn)的，那么銷量必須控制在什么范圍內(nèi)。
哪些產(chǎn)品你需要放棄，哪些需要去強化，一旦你的產(chǎn)品方向得出結論以后，你就會對后臺研發(fā)、供應鏈、生產(chǎn)、銷售團隊、市場活動提出要求。
第二個維度是從產(chǎn)品跟客戶兩個方面來進行驗證。銷售人員在年初設定目標的時候，他的第一個象限是老客戶老產(chǎn)品，這是最容易去抓到的銷量，這個陣地是j絕對不能丟的。第二個象限是做老客戶新產(chǎn)品，就是我們要在老客戶里去擴品、擴量。開發(fā)一個新客戶的成本是維護一個老客戶的5-8倍，所以銷售人員必須抓好我們的老客戶，同時去擴新產(chǎn)品。
第三個象限是做老產(chǎn)品新客戶，老產(chǎn)品非常成熟，市場價格接受度高，客戶第一次跟你合作，首單一定看的是性價比和質(zhì)量的穩(wěn)定性，如果首單失敗，我們就沒有機會了。第四個象限是新產(chǎn)品新客戶，新產(chǎn)品有一個驗證的過程，然后又面臨著新的客戶，所以這是最難的一個象限。
銷售人員制定目標的時候，要明確的知道未來增量來自哪里，這樣他就有一個主次之分，銷售計劃就比較好做。
第三個驗證維度是量跟時間。有很多行業(yè)是有淡旺季之分的，所以切記不要把銷售目標來做12個月的平均分配。淡旺季分解非常重要，它直接會決定后面的生產(chǎn)配套，包括人員的安排，原材料的供應等等。
第四個驗證維度是時間跟人員。銷售團隊要看重人效，人效的背后要看他能夠服務的客戶數(shù)量，每一個客戶被深度服務以后可以創(chuàng)造的價值。我們需要搞清楚一個業(yè)務員最大的服務半徑到底是服務幾個客戶？是5個客戶的話，多一個客戶我們都不會給你。現(xiàn)在有些企業(yè)存在著大量的客戶浪費，雖然銷售員能做1000萬，但是他占據(jù)了20個大客戶的資源，每個客戶可能只做了50萬-60萬，但其實如果他精力足夠，是每一個客戶可以做到400萬-500萬的。
所以在做人效的時候，就要去考慮到每個員工服務多少客戶，然后這個地區(qū)有多少客戶，然后來配置銷售團隊。
通過上面這些驗證，可以讓企業(yè)找到問題的關鍵要點，找到增長點在哪里，問題是什么，這樣企業(yè)后面的供應鏈、人力、行政、財務才可以完整的套好。
04
小結
由于文章篇幅有限，今天就只分享3個直播話題，如果你還覺得意猶未盡，可以下載890新商學APP，觀看完整版的50場直播內(nèi)容。
此外，“企業(yè)家教你做生意”系列線下大課總結內(nèi)容也可以在吳曉波頻道的往期推文當中看到。
雖然此次吳曉波頻道聯(lián)合微眾銀行微業(yè)貸做的直播課程雖然已經(jīng)告一段落，但為小微企業(yè)提供服務只是剛剛拉開序幕，未來我們還將尋找更多的投資人、創(chuàng)業(yè)者來到我們平臺給大家做分享，一起守護小微企業(yè)的星星之火，閃耀中國經(jīng)濟的版圖。
免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。
