一些買家通常會(huì)習(xí)慣于嘗試某些策略來降低價(jià)格。也許他們是讀過一些談判類的書籍或者是接受過相關(guān)的策略培訓(xùn)。當(dāng)買家采取這種定位和盈利方式時(shí),他們的目標(biāo)通常是以賣方為代價(jià)獲得最大利益。比如說:精明的買家都知道許多賣家在即將簽合同的時(shí)候特別容易妥協(xié)一些條款。這個(gè)時(shí)候賣家很有可能會(huì)答應(yīng)買家的一些小條件,或者適當(dāng)降價(jià),而并不會(huì)深入思考買房的要求知否是必要的。利用這一心理來達(dá)到目的是很多買家傾向的方法。
以下是6種買家為了達(dá)到目的可能采用的常見策略,以及該如何應(yīng)對(duì):
(1)Anchoring錨定
Buyer says:We're looking to spend no more than$50,000 for this.買家說:我們希望花費(fèi)的預(yù)算不超過5萬(wàn)美金。
通過這種策略,買家告知你他的目標(biāo)價(jià)格,比如說預(yù)算上限,以此來錨定討價(jià)還價(jià)的范圍。
How to repsond:理想情況下,你應(yīng)該是首先提出價(jià)格的人,不要等待買家先拋出價(jià)格。如果這沒有用的話,那么也別把買家說的話當(dāng)真。只需詢問對(duì)方為什么會(huì)有這樣的預(yù)算,以及你針對(duì)這些預(yù)算可以給出的產(chǎn)品是什么樣的。目標(biāo)就是明確對(duì)方內(nèi)心的真實(shí)價(jià)格以及戳穿他的“伎倆”。
(2)Whack Back回?fù)?/p>
Buyer says:Your price is too high.No matter what it is when you tell them for the first time.不論你第一次跟買家接觸說了什么,他都會(huì)說:你的價(jià)格太高了。
這也是最常見的買家策略之一——看到報(bào)價(jià)后總是說太高。
How torespond:
問為什么。認(rèn)真傾聽買家的解釋,完全理解買家的需求,他們的解釋通常會(huì)影響你的決定。比如,
如果他們說:
Well,I've bought it before for X!
好吧,我之前買過X產(chǎn)品。
你可以說:
I think the reason I'm here is that you've had a lot of problems in the past.We're different than X.
我認(rèn)為我在這里的原因是您之前可能遇到了很多問題,而我們的產(chǎn)品與X不同。
(3)Sticker Shock標(biāo)價(jià)沖擊
Buyer says:It costs how much?!買家說:它的成本是多少?
買家似乎表現(xiàn)出對(duì)你提供的價(jià)格感到無比的震驚。別慌張,這可能只是一種假的反應(yīng),畢竟做一個(gè)產(chǎn)品很久之后,報(bào)價(jià)多少雙方都會(huì)在心里有桿秤。
How to respond:
不用在意他們的“表演”。只需認(rèn)真真誠(chéng)的詢問為什么對(duì)于他們來說這個(gè)價(jià)格是高的。再?gòu)馁I家的回復(fù)中,尋找“漏洞”,然后根據(jù)你發(fā)現(xiàn)的找出有力的論據(jù),跟買家展開一輪新的“談判”。
(4)Cherry Picking選最有利的
Buyer says:I know I told you our initial order would be 5,000 units with 5 components,but we'll just need 500 units and 2 components at first.I did the division so the price should be...我想我說過最初需要的訂單是5000個(gè),包含5個(gè)組件。但我們要先定500個(gè),包含2個(gè)組件。我做了分批,所以我想這個(gè)價(jià)格應(yīng)該......
在這種情況下,買家試圖用這樣一個(gè)方式來獲得價(jià)格的優(yōu)勢(shì),并告訴你小批量訂單依然延用原先的報(bào)價(jià)。
How to respond:
遇到這種情況,可以直接向買家指出:
I'll need to review the pricing based on the new scope and terms.
我需要根據(jù)新的定量和相關(guān)條款重新審價(jià)。
他們可能會(huì)表現(xiàn)的似乎不知道這些所謂的“新條款”是怎么莫名其妙冒出來的,但請(qǐng)記住,你不要被買家牽著鼻子走,按照相關(guān)的條款告訴他重新制定的價(jià)格,以及為什么這樣定價(jià)。
(5)Pencil Sharpening尖銳
Buyer says:You're going to have to dobetter than this.We need to get it for less.買家說:你得做的比這更好才行,我們得少花錢。
這是一種常見的反彈策略,以“get you ready/讓你做好準(zhǔn)備”來降低價(jià)格。意思就是如果達(dá)不到要求,那么我們不會(huì)買單。
How to respond:
這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)別問:
Well,where do we need to be?
嗯,我們有什么需要改進(jìn)的?
這其實(shí)是個(gè)陷阱。你的重點(diǎn)應(yīng)該集中在“為什么”以及“您是拿什么產(chǎn)品在跟我們比較?”這類問題。
堅(jiān)持把你的重點(diǎn)放在產(chǎn)品能夠提供的價(jià)值上。而如果你對(duì)于對(duì)方的回應(yīng)或疑問恰好有好的解決方案時(shí),他們通常就不會(huì)再刁難了。
(6)Going,Going,Gone走了,走了,走了
Buyer says:I will give it to a competitor by noon if you don't make this concession.買家說:如果你不妥協(xié),那么我會(huì)在中午之前把訂單給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
這是利用時(shí)間壓力讓賣家降低價(jià)格的策略。
How to respond:
遇到這種情況,不要緊張也不要條件反射似的立刻降價(jià)。拖延時(shí)間思考下。
比如說
I'm in the middle of something else right now.I can take a look soon and call you back.
我現(xiàn)在正在忙一件重要的事情,您稍等下我很快就回復(fù)您。
或者說:
So we'll know one way or another after your meeting?
所以,不論怎樣,我們會(huì)在您會(huì)議結(jié)束后知道結(jié)果是嗎?
如果買家拒絕,那么說明這很有可能是虛張聲勢(shì)。如果買家說yes,花時(shí)間思考一下,然后給買家回復(fù)并給出一個(gè)你能接受的議價(jià)。但請(qǐng)注意,這可能是對(duì)方的一種策略集中攻勢(shì),如果你妥協(xié)的很多,那么未來他們索取的可能更多。
現(xiàn)在你知道了買家通常用的策略都有哪些了,那么下一步就是考慮如何做出回應(yīng),為下一次談判做好準(zhǔn)備。
請(qǐng)記住,銷售的工作是深入挖掘客戶真正的問題,盡量將買方的真實(shí)顧慮和他們的“虛張聲勢(shì)”以及“還價(jià)伎倆”區(qū)別開來。
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