搭建一套具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的會(huì)員體系，需要四步：顧客分層、權(quán)益設(shè)計(jì)、會(huì)員招募、會(huì)員分析

第一步：劃分顧客類型層級(jí)

如果沒有對(duì)顧客進(jìn)行精     細(xì)劃分，就無(wú)法鎖定高質(zhì)量的目標(biāo)顧客。門店根據(jù)顧客的消費(fèi)頻次、額度、習(xí)慣等標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估顧客價(jià)值，并劃分顧客類型。后期，再針對(duì)不同的類型采取不一樣的權(quán)益以及營(yíng)銷方案。

按照二八原則（20%的顧客貢獻(xiàn)80%的營(yíng)業(yè)額）篩選顧客，劃分顧客層級(jí)。下圖的“9階理論”可以幫助門店確認(rèn)，會(huì)員體系中需要重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的顧客群體。

第二步：設(shè)置誘人的入門權(quán)益

會(huì)員體系是否勾人，得看權(quán)益設(shè)計(jì)得如何。不然，如同雞肋可有可無(wú)。門店可以根據(jù)下圖的“設(shè)計(jì)權(quán)益原則“去制定。

會(huì)員的權(quán)益主要分兩大類 ：

1、提升門店價(jià)值的權(quán)益

服務(wù)差異：會(huì)員服務(wù)的核心并不是服務(wù)好每一個(gè)顧客。恰恰相反，我們要讓核心顧客感知到服務(wù)的差異化。

專屬體驗(yàn)：門店可以思考如何為會(huì)員創(chuàng)造優(yōu)越感？可以提供會(huì)員專區(qū)、一對(duì)一服務(wù)、會(huì)員特供產(chǎn)品等等。

升級(jí)價(jià)值：成長(zhǎng)體驗(yàn)同樣適用于線下。在等級(jí)會(huì)員體系中，制定會(huì)員層級(jí)之間的升級(jí)權(quán)益，激發(fā)會(huì)員貢獻(xiàn)更大的價(jià)值。

歸屬感：建立會(huì)員社區(qū)社群，定期互動(dòng)。門店線下定期開展會(huì)員日活動(dòng)，贈(zèng)送會(huì)員專屬禮品或者福利。節(jié)假日或會(huì)員生日問候祝福。

2、降低顧客成本的權(quán)益

優(yōu)惠權(quán)益：這是門店都會(huì)設(shè)計(jì)的會(huì)員權(quán)益，比如專享折扣、會(huì)員優(yōu)惠券等。

活動(dòng)型權(quán)益：門店搞促銷活動(dòng)，在有優(yōu)惠的情況下，要讓會(huì)員感覺到更劃算。活動(dòng)折上折、雙倍積分、特享福利等都可以考慮。

積分權(quán)益：積分是加碼的重要砝碼，簽到積分、消費(fèi)積分、轉(zhuǎn)介紹積分、積分兌換都能增加門店和會(huì)員之間的黏性。

第三步：線上線下結(jié)合完成招募

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，運(yùn)用流量思維和互聯(lián)網(wǎng)拓客引流工具，可以快速實(shí)現(xiàn)顧客裂變，搭建好會(huì)員體系。

1、截流建群：不管通過什么渠道來(lái)的顧客，都邀約顧客進(jìn)群，凡進(jìn)群顧客，即送禮品或享折扣。

2、會(huì)員營(yíng)銷裂變活動(dòng)：

群內(nèi)發(fā)布活動(dòng)公告，例如：98元即可開通白金會(huì)員。成員通過小程序即可下單開通電子會(huì)員。會(huì)員可以享受滿減或者折扣福利。

白金會(huì)員分享小程序給好友，對(duì)方消費(fèi)即享返傭。會(huì)員轉(zhuǎn)介紹的好友辦理會(huì)員，即享會(huì)員等級(jí)升級(jí)。

3、合伙人模式：很多顧客都是手上有資源、有錢的人。可以在會(huì)員的基礎(chǔ)上增加合伙人模式，會(huì)員不必參與經(jīng)營(yíng)，充值一定金額就可以坐享分紅。

將高質(zhì)量的顧客以合伙人的性質(zhì)，招募成自己的會(huì)員，他們會(huì)主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹，裂變更多的高質(zhì)量會(huì)員，為門店穩(wěn)定營(yíng)收提供保障。雪茹美度的美容院就是以此起死回生。

第四步：數(shù)據(jù)分析更懂會(huì)員

對(duì)會(huì)員數(shù)據(jù)分析不僅能指導(dǎo)銷售營(yíng)運(yùn)，還可以提高營(yíng)銷的精準(zhǔn)度，強(qiáng)化門店的競(jìng)爭(zhēng)力。

每天或每周需要分析的指標(biāo)：門店?duì)I業(yè)額走勢(shì)、會(huì)員的新增開卡數(shù)、會(huì)員客單價(jià)、會(huì)員筆數(shù)、預(yù)約走勢(shì)等。

每月或每季度需要分析的指標(biāo)：除了前面那些指標(biāo)外，還包括會(huì)員的平均年齡、有效會(huì)員總數(shù)，會(huì)員增長(zhǎng)率、流失率、回頭頻率、促銷活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率等。

通過會(huì)員占比看經(jīng)營(yíng)情況：會(huì)員占比在45%-55%之間比較好，市場(chǎng)和顧客忠誠(chéng)度正常，業(yè)績(jī)穩(wěn)定；若是低于這個(gè)數(shù)值，就表示顧客流失大；若高于此數(shù)值，則表示開發(fā)新顧客的能力差。

智能化會(huì)員管理工具

門店想要高效率運(yùn)營(yíng)會(huì)員體系，必須要借助門店管理工具。市面上這類軟件多有短板，客聚集是個(gè)例外，既能搭建、運(yùn)營(yíng)會(huì)員體系，還能智能分析所有營(yíng)收數(shù)據(jù)，自主研發(fā)團(tuán)隊(duì)研發(fā)，10余年來(lái)口碑有加，已經(jīng)多達(dá)80萬(wàn)家門店在使用。

不說別的，就說客聚集涵蓋6種會(huì)員模式、雙重股東模式、轉(zhuǎn)介紹分銷模式、拓客營(yíng)銷工具、微會(huì)員、在線預(yù)約等數(shù)十種數(shù)字化運(yùn)營(yíng)功能，足以讓門店經(jīng)營(yíng)效率翻倍。

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